来源：经济日报 作者：本报记者 王宝会
近日，银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告(2025年上)》显示，2025年上半年，理财公司持续拓展母行以外的代销渠道。已开业的32家理财公司中，仅2家仍完全依靠母行代销，其余30家均已打通多家银行代销渠道。
这32家理财公司多由大型商业银行、头部股份制银行和城市商业银行发起设立。近3年来，随着理财公司牌照发放节奏放缓，越来越多中小银行为抢占区域理财市场，逐步转型代销。
今年3月21日，国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，推动理财产品代销的商业银行代销业务规范有序发展。多家理财公司积极响应要求，提前布局代销产品准入及合作机构管理，与代销机构共同建立健全配套工作机制。
从渠道拓展策略看，理财公司正通过服务下沉，延伸渠道触达场景，持续扩大代销合作网络。截至2025年6月末，全市场共有569家机构代销理财公司产品，较年初新增7家。
苏商银行特约研究员薛洪言指出，中小银行加快布局代销理财渠道，主要受牌照限制与市场竞争双重因素驱动。资管新规过渡期结束后，未设立理财子公司的中小银行将加快清理存量理财，代销成为其现实选择。同时，利率市场化持续推进、息差收窄，代销业务带来的手续费收入有助于优化盈利结构。而在渠道下沉趋势中，通过与理财公司合作可快速渗透县域市场。随着行业集中度提升，中小银行需尽早布局理财代销业务以防边缘化，当前监管政策的规范化也为代销业务提供合规框架。
当前，不少银行依托互联网渠道，通过短视频、公众号等形式展示理财产品业绩。为规范金融机构行为，国家金融监督管理总局在《金融机构产品适当性管理办法》中明确要求，禁止通过操纵业绩或者不当展示等方式误导或者诱导客户购买有关产品。这也为中小银行代销业务划定了合规红线。
普益标准研究员杨国忠认为，相较于头部理财机构，中小银行理财产品的收益通常略高，这曾是其主要竞争力，业绩展示也更具吸引力。相应地，中小银行理财产品配置的资产潜在风险可能较高，投资操作规范性亦有提升空间。因此，在业绩展示中更应强调真实、准确和风险充分揭示，以帮助投资者理性决策，逐步建立信任关系，而非单纯依赖高收益获客。
实践中，部分中小银行因合规管理不足，在代销过程中存在推介不规范、风险评级与产品复杂度不匹配等问题。浙江农商银行系统辖内苍南农商银行零售金融部负责人朱敬益认为，银行应持续强化代销合规管理，完善内控机制，在产品准入、推介和销售等环节全面纳入消保审查，从源头防范侵害消费者权益行为。
接下来，中小银行应加快提升投研能力，提高理财产品与用户匹配度。薛洪言建议，中小银行应借助科技手段增强客户触达和精准画像能力，嵌入场景化销售并实施全流程风控；建立产品准入负面清单，推行“代销属性提示”强制话术；聚焦区域客群开发特色产品，避免同质化竞争，通过丰富产品货架满足县域客群投资需求。
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